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角色扮演方式。是把銷售人員分成買方和賣方，扮演各自的角色，進行模擬演習(xí)的方式，它是學(xué)習(xí)銷售介紹及克服客戶異議和應(yīng)對抱怨等銷售技能的有效訓(xùn)練方式。錄制一次真實的訓(xùn)練也是一個好辦法。用能連續(xù)錄制的錄像設(shè)備，然后把剪輯好的作品儲存起來。 在錄制真實訓(xùn)練時，要盡量鼓勵參加者在整個過程中積極提問題。用這種方法授課有助于雙向討論，討論的總結(jié)更能引發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)和探索的興趣。

還可以通過示范來指導(dǎo)受訓(xùn)人員，在這種訓(xùn)練過程中，訓(xùn)練人員一定要明確示范的目的，同時充分考慮示范的環(huán)境，以及受訓(xùn)人員的接受情況。為了使你的訓(xùn)練更具有針對性，本章把一個完整的銷售過程分成幾個主要階段，并設(shè)計了相應(yīng)的崗?fù)庥?xùn)練課程，為你在訓(xùn)練自己的銷售人員時提供必要的參考。主要內(nèi)容是如何進行崗?fù)怃N售訓(xùn)練，包括課程計劃、授課要點和一些與訓(xùn)練內(nèi)容相關(guān)的知識。

    如果你用這些要點來指導(dǎo)訓(xùn)練，首先應(yīng)該改變這些要點，以適合你的公司，然后制定你的教學(xué)綱要。不要只是把講稿讀給你的學(xué)員聽， 因為這往往會導(dǎo)致講課枯燥無味。 要注意從你每天的銷售工作中找出一些實例加進去，這將會使你的講授變得生動活潑，而且收效甚好。以下各節(jié)中所呈現(xiàn)的材料意在幫助你擬定自己的訓(xùn)練單元，這里說明的是怎樣編寫每一單元，而不是關(guān)于這些題目的關(guān)鍵性詞句。

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