能主宰自己的生活。濟(jì)南代理記賬報稅

盡管這些需求是最根本的，但它們經(jīng)常被忽略。在許多談判中，我們習(xí)慣性地認(rèn)為金錢是唯一的利益所在。但即使是有關(guān)錢的談判，比如確定離婚協(xié)議中的贍養(yǎng)費(fèi)，往往也涉及錢以外的更多方面。妻子要求每周500美元贍養(yǎng)費(fèi)的真正目的是什么呢？當(dāng)然，她對自己的經(jīng)濟(jì)狀況非常關(guān)心，但有沒有其他原因呢？她也許是為了獲得心理上的安全感，也許是想獲得別人的認(rèn)同：覺得自己受到了平等、公正的待遇。也許她的丈夫付不起每周500美元的贍養(yǎng)費(fèi)，也許她并不需要那么多錢，但只有通過其他方式滿足妻子的安全感和獲得認(rèn)可的需求之后，她才有可能降低贍養(yǎng)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)。濟(jì)南代理記賬報稅

對個人是這樣，對集體、國家也是如此。只要一方認(rèn)為自己的基本需求得不到滿足，談判就不會取得進(jìn)展。比如，美國希望通過談判以低廉的價格從墨西哥購買天然氣。美國能源部長錯誤地認(rèn)為這是一場關(guān)于錢的談判，于是否決了美國某石油財團(tuán)同墨西哥達(dá)成的關(guān)于提高價格的協(xié)議。由于當(dāng)時墨西哥沒有其他可能的買主，所以美國能源部長認(rèn)為對方會降低報價。但墨西哥人不僅希望天然氣能賣個好價錢，他們更希望得到尊重和平等相待。美國的行為似乎是對墨西哥的又一次要挾，令墨西哥人非常生氣。結(jié)果，墨西哥政府不但不賣天然氣，而且開始把天然氣燒掉。從政治角度而言，任何降低價格的協(xié)議都是墨西哥不可能接受的。

第17節(jié)：著眼于利益，而不是立場(4) 濟(jì)南代理記賬報稅

再舉一個例子。在北愛爾蘭未來地位的談判中，新教領(lǐng)導(dǎo)人忽視了天主教徒歸屬感和認(rèn)同感的需求，以及被對方接納與平等相待的愿望。同樣，天主教領(lǐng)導(dǎo)人也經(jīng)常輕視新教徒對安全感的渴望，把新教徒的擔(dān)心視為“他們自己的問題”，而不是一項值得關(guān)注的合理需求，這使談判陷入了僵局。

列一張清單。要理清談判各方不同的利益，最好列一張清單，想到什么就寫下來。這么做不僅能幫助你記住這些利益，而且當(dāng)你獲得新信息并把這些利益按重要性排序時，它有助于你提高評估質(zhì)量。另外，這么做也許能啟發(fā)你如何滿足這些利益。

討論利益

談判的目的是實現(xiàn)自己的利益。只有與對方就此溝通，才能增加實現(xiàn)這些利益的可能性。對方可能并不知道你的利益是什么，你也可能不知道對方的利益所在，你們中有一方或者雙方只顧抱怨已經(jīng)過去的事情，而不考慮下一步該怎么做，或許你們根本就沒有聽對方在說些什么。怎樣才能做到建設(shè)性地討論利益問題而不致陷入僵硬的立場呢？濟(jì)南代理記賬報稅

如果希望對方認(rèn)真考慮你的利益，那就明確告訴他們怎樣做才符合你的利益。一名關(guān)心公眾事務(wù)的市民團(tuán)體成員對附近的施工項目不滿，就應(yīng)該直截了當(dāng)?shù)靥岢霰ＷC兒童安全和確保周圍居民夜間睡眠等問題。如果一位作家想舉行贈書活動，他應(yīng)該和他的出版商進(jìn)行商量。沒準(zhǔn)兒出版商對這項宣傳活動很感興趣，他興許還愿意低價收購作家的這些書。

形象地描述你的利益。如果你胃潰瘍正發(fā)作的時候去看病，卻對醫(yī)生說自己只是有點(diǎn)肚子痛，那你就別指望減輕多少病痛。你的任務(wù)就是，讓對方準(zhǔn)確了解你利益的重要性和合理性。濟(jì)南代理記賬報稅

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