首要原則就是：具體。具體的細節(jié)不僅讓你的敘述真實可信，還能增加影響力。比如，“上禮拜有三次，你們的卡車都險些撞到孩子。周二早上約8點30分，你們的一輛紅色重型卡車以每小時近40英里的速度向北行駛，突然轉(zhuǎn)彎時險些撞到了7歲的羅萊塔?約翰遜。” 濟南代理記賬報稅

只要你沒有表現(xiàn)出認為對方利益不重要或不合理，你就可以采取堅定的立場來陳述自己所關(guān)注問題的嚴(yán)重性。歡迎對方“隨時糾正我說錯的地方”，表現(xiàn)自己開放的態(tài)度。如果對方?jīng)]有糾正你，就說明他們接受了你對情況的描述。

強調(diào)你的利益的合理性會給對方留下深刻印象。你要讓對方理解，你不是在對他們進行人身攻擊，而是你面臨的問題理應(yīng)得到足夠重視。你要讓對方相信，如果他們處在你的位置上，他們的想法會跟你的一致。“你有孩子嗎？如果你們家住的那條街道上有輛卡車以每小時40英里的速度橫沖直撞，你會怎么想？”

承認對方的利益。我們每個人都太注重自己的利益而幾乎不關(guān)心別人的利益。濟南代理記賬報稅

如果對方認為你理解他們，那么他們會更重視你說的話。人們通常認為，理解自己的人是富有同情心的聰明人，這種人的觀點值得一聽。所以，如果你希望對方重視你的利益，那么首先你就應(yīng)當(dāng)表明你重視對方的利益。

“根據(jù)我的理解，你們作為一家建筑公司，首要利益就是以最低成本盡快完成任務(wù)，并保持自己安全生產(chǎn)、施工負責(zé)的聲譽，我說得對嗎？你們還有其他重要利益嗎？”

除了表示理解對方的利益之外，還應(yīng)當(dāng)把對方的利益作為你要解決的整個大問題的一部分。如果雙方存在共同利益，那么做到這一點就非常容易了。“如果你們的某輛卡車撞到孩子，那對我們雙方都將是一件非?？膳碌氖虑?。”

先說問題，再拿出你的答案。如果你對建筑公司的代表說：“我們認為，你們必須于48小時內(nèi)在工地周圍建起圍墻。而且，從現(xiàn)在開始，你們的卡車在橡樹街上行駛的速度每小時不得超過15英里。下面讓我來告訴你們這么做的理由……”如果你這么說，他一定不會聽你講下去。他已經(jīng)知道了你的立場，肯定正在心里準(zhǔn)備著如何回擊。也許你說話的口氣或者你提的建議本身惹惱了他。結(jié)果，你的解釋被當(dāng)做了耳邊風(fēng)。濟南代理記賬報稅

第18節(jié)：著眼于利益，而不是立場(5)

如果你希望對方傾聽并且理解你的解釋，那么就先說出自己的考慮，然后再得出結(jié)論或提出建議。首先告訴建筑公司，他們給孩子們帶來的危險，晚上吵得你睡不著覺等，這樣對方就會仔細聽你講下去，即使這么做僅僅是因為他們想知道你在這個問題上的態(tài)度。接下來再告訴他們你的立場，他們就能理解了。

向前看，不回頭。令人驚訝的是人們經(jīng)常只是被動地對別人的言談舉止作出反應(yīng)。兩個人經(jīng)常會陷入一種類似談判的對話，而實際上完全不是以達成協(xié)議為目的。他們在某些問題上有分歧，你一言、我一語，爭論不休，好像是在試圖達成一致意見。事實上，這樣的爭論完全只是表面形式，或者說僅僅是一種消遣。每一方都想占上風(fēng)，或是搜集證據(jù)，以鞏固自己對另一方固有的看法。沒有哪一方在尋求共識，甚至連試著影響對方的念頭都沒有。

如果你問兩個人為什么爭吵，回答幾乎都是因為什么事而不是出于某個目的。無論是夫妻之間，公司與工會之間，還是公司之間，人們在爭吵的時候總是被動地對另一方的言行作出反應(yīng)，而不是主動地為自己的長期利益作打算。“他們可不能這樣對待我！如果他們想這么干，那可就大錯特錯了。我不會放過他們的。” 濟南代理記賬報稅

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