07/09

濟(jì)南代理記賬報稅丨談判力（六十六）

策略取決于自己的準(zhǔn)備。關(guān)于策略問題，有兩點值得大家參考。首先，幾乎在任何情況下，策略本身就是準(zhǔn)備過程的一個體現(xiàn)。如果你準(zhǔn)備充分，自然會找到策略。只要你熟練掌握與談判有關(guān)的各種標(biāo)準(zhǔn)，你自然清楚所要討論的內(nèi)容，并且知道對方會提出哪些標(biāo)準(zhǔn)。如果你仔細(xì)透徹地分析了自己的利益，你就會清楚哪些該先講，哪些該后講，哪些可以根本不提。如果你事先制定了自己的最佳替代方案，你會知道什么時候該離席而去。濟(jì)南代理記賬報稅 第二，準(zhǔn)備不足是不會...

07/08

濟(jì)南代理記賬報稅丨談判力（六十五）

根據(jù)某人身處的群體特點而推測其個性是不禮貌和危險的。這是對他個性的否定。我們不會認(rèn)為自己的信仰和習(xí)慣可由我們偶然身處的群體所決定。因此，己所不欲，勿施于人。我們每個人都受所處環(huán)境、成長經(jīng)歷、文化背景、群體特征等多方面因素的影響，但依據(jù)這些因素卻不一定能判斷某人的個性，但個性卻因人而異，無法預(yù)知。濟(jì)南代理記賬報稅 對自己的臆斷提出疑問，洗耳恭聽。不管你怎么判斷對方（不論你認(rèn)為他們與你大致一樣還是相去甚遠(yuǎn)）都要對自己的判斷...

07/08

濟(jì)南代理記賬報稅丨談判力（六十四）

不要事先假設(shè)自己有無比談判更理想的最佳替代方案。要全面分析形勢，然后決定談判是否有意義。濟(jì)南代理記賬報稅 問題6：“如何針對性格、性別以及文化等方面的差異及時調(diào)整談判方法？” 從某些方面來看，世界上所有的人都是相似的。我們希望被愛，渴望得到相互的尊重，都不愿意被別人利用。而在其他方面（即使是具有相同背景的人）也都各不相同。有的人外向熱情，有的人則羞澀內(nèi)斂；有的人說話頭頭是道，能言善辯，有的人則粗暴魯莽，感情用事...

07/08

濟(jì)南代理記賬報稅丨談判力（六十三）

談判并不表示屈服。支付贖金和聽?wèi){敲詐勒索的代價是很高的。給綁架者贖金會導(dǎo)致更多綁架案發(fā)生。通過交流也許可以讓恐怖分子（以及以后可能成為恐怖分子的人）相信，他們不會得到贖金。交流還可以讓你了解對方的一些合法利益，從而找到一個各方都無須為此作出讓步的解決辦法。濟(jì)南代理記賬報稅 即使與類似希特勒這樣的人打交道，如果經(jīng)過通盤考慮，認(rèn)為談判獲得的結(jié)果比最佳替代方案能更好地滿足自己的利益，那么我們就應(yīng)該與之進(jìn)行談判。在許多情況下，...

07/08

濟(jì)南代理記賬報稅丨談判力（六十二）

像在所有談判中一樣，你應(yīng)自始至終想到自己的最佳替代方案。有時，對方只有明白了你的最佳替代方案后，才充分意識到你所關(guān)心的是共同的問題，因為他們知道，如果你不能找到一個令自己滿意的解決方案的話，你的最佳替代方案對他們并不是很有利。濟(jì)南代理記賬報稅 把你如何對待他們與他們?nèi)绾螌Υ銋^(qū)別開來。效仿對方采取非建設(shè)性行為是不必要的。這么做確實可以“給他們一個教訓(xùn)”，但結(jié)果往往并不是我們希望看到的。在大多數(shù)情況下，以其人之...

07/08

濟(jì)南代理記賬報稅丨談判力（六十一）

他聰明地提出支付德國馬克，然后給了這家人二戰(zhàn)前魏瑪時期通貨膨脹的馬克，現(xiàn)在根本就一文不值。后來，他回到家里，把故事講述給吃驚不小的朋友們聽時，他才真正感到對不起那一家人。此后，他一看到那塊漂亮的地毯就不舒服。和這位游客一樣，生活中許多人關(guān)心的不只是金錢和“擊敗”對方，還有其他許多東西。濟(jì)南代理記賬報稅 第52節(jié)：關(guān)于人際關(guān)系問題(1) 關(guān)于人際關(guān)系問題 問題4：“如果問題在人，我該怎么辦？” 有人錯誤地將&l...

07/07

濟(jì)南代理記賬報稅丨談判力（六十）

第51節(jié)：關(guān)于公平與“原則談判”(2) 通常，有些標(biāo)準(zhǔn)更具說服力，是因為它更切中要害，能受到更廣泛的認(rèn)可，更符合時間、地點和環(huán)境的需要。濟(jì)南代理記賬報稅 不必就什么是“最佳”標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致。由于價值觀、文化、經(jīng)歷和認(rèn)識的差異，人們會對不同標(biāo)準(zhǔn)的利弊產(chǎn)生分歧。如果非要爭論出哪條標(biāo)準(zhǔn)是“最佳”的話，那么談判幾乎是不可能有結(jié)果的。就標(biāo)準(zhǔn)問題達(dá)成一致本身是不必要的。標(biāo)準(zhǔn)只是一個工具，幫助雙方找出一個比未能...

07/07

濟(jì)南代理記賬報稅丨談判力（五十九）

問題有多復(fù)雜？問題越是復(fù)雜，采用在立場上討價還價的方式就越不明智。復(fù)雜的問題要求你仔細(xì)分析共同利益以及可以相融合的不同利益，然后開動腦筋，各抒己見。當(dāng)雙方抱著合作的態(tài)度共同著手解決問題時，談判就會變得更加輕松。濟(jì)南代理記賬報稅 維持良好的工作關(guān)系有多重要？如果對方是一位重要的顧客或客戶，那么保持你們之間的良好關(guān)系也許比做成任何一宗生意都重要。這并不意味著你不需要堅持自己的利益，而是建議你不要使用威脅、最后通牒等對人際關(guān)...

07/07

濟(jì)南代理記賬報稅丨談判力（六十）

第51節(jié)：關(guān)于公平與“原則談判”(2) 通常，有些標(biāo)準(zhǔn)更具說服力，是因為它更切中要害，能受到更廣泛的認(rèn)可，更符合時間、地點和環(huán)境的需要。濟(jì)南代理記賬報稅 不必就什么是“最佳”標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致。由于價值觀、文化、經(jīng)歷和認(rèn)識的差異，人們會對不同標(biāo)準(zhǔn)的利弊產(chǎn)生分歧。如果非要爭論出哪條標(biāo)準(zhǔn)是“最佳”的話，那么談判幾乎是不可能有結(jié)果的。就標(biāo)準(zhǔn)問題達(dá)成一致本身是不必要的。標(biāo)準(zhǔn)只是一個工具，幫助雙方找出一個比未能...

07/07

濟(jì)南代理記賬報稅丨談判力（五十九）

問題有多復(fù)雜？問題越是復(fù)雜，采用在立場上討價還價的方式就越不明智。復(fù)雜的問題要求你仔細(xì)分析共同利益以及可以相融合的不同利益，然后開動腦筋，各抒己見。當(dāng)雙方抱著合作的態(tài)度共同著手解決問題時，談判就會變得更加輕松。濟(jì)南代理記賬報稅 維持良好的工作關(guān)系有多重要？如果對方是一位重要的顧客或客戶，那么保持你們之間的良好關(guān)系也許比做成任何一宗生意都重要。這并不意味著你不需要堅持自己的利益，而是建議你不要使用威脅、最后通牒等對人際關(guān)...

07/07

濟(jì)南代理記賬報稅丨談判力（五十八）

從實踐中學(xué)習(xí) 一本書可以給你指明正確的方向，使你明白道理和自己所做的一切，幫助你從中學(xué)習(xí)。 但是，要真正掌握技巧只能依靠自己。僅靠閱讀《加拿大皇家空軍手冊》是不會使你成為一名合格空軍的。光看關(guān)于網(wǎng)球、游泳、騎車或騎馬的書，你也不會成為這方面的專家。談判也不例外。濟(jì)南代理記賬報稅 “取勝之道” 1964年，在倫敦的海德公園，一位美國父親與他12歲的兒子在玩飛盤，享受著美好的周六。當(dāng)時，英國沒有幾個人見過飛盤，因此，不久...

07/07

濟(jì)南代理記賬報稅丨談判力（五十七）

強硬的同伴。最常見的用來拒絕對方要求的談判技巧是，談判者本人稱自己并不反對，但他的那位不好說話的同伴是不會答應(yīng)的。“這個要求很合理，我同意，但我老婆絕對不能接受。” 認(rèn)識到對方的這一戰(zhàn)術(shù)。不要和對方繼續(xù)討論，而是讓他接受所適用的原則（也許以書面形式）并在可能的情況下，再與那位“強硬的同伴”直接談判。濟(jì)南代理記賬報稅 故意拖延。常常一方遲遲不作決定，直到認(rèn)為時機成熟。勞資談判中的勞方談判人員往往要拖延...

07/07

濟(jì)南代理記賬報稅丨談判力（五十六）

過分的要求。談判者往往以非?？量痰臈l件開始談判。比如你的房子未來值20萬美元，而對方卻只開價7.5萬美元，其目的是降低你的期望值。他們還發(fā)現(xiàn)，開始時的極端立場會給他們帶來更好的結(jié)果。因為從理論上講，談判各方最終會在立場上彌合分歧。但這種方式就是對最精明的討價還價者來說也有不利之處，因為提出一個你和對方都認(rèn)為不可能的過分要求會降低自己的可信任度。這樣的開場還可能會毀掉整個交易，如果對方開價太低，你會認(rèn)為不值得和對方費口舌。濟(jì)...

07/06

濟(jì)南代理記賬報稅丨談判力（五十五）

威脅。談判中使用得最多的一招就是威脅。威脅別人似乎不難——比提出建議容易多了。你只消說幾句話，如果奏效，也不必付諸行動。但威脅會引發(fā)反威脅并不斷升級，致使談判破裂，甚至破壞雙方的關(guān)系。濟(jì)南代理記賬報稅 威脅就是施壓，施壓的結(jié)果往往適得其反，它不但不解決問題，反而會帶來壓力。它不是幫助對方更容易作出決定，而是給對方增加難度。面對外部壓力，公會、委員會、公司或是政府會緊密聯(lián)合起來，溫和派和強硬派會攜手對抗他們認(rèn)為...

07/06

濟(jì)南代理記賬報稅丨談判力（五十四）

第46節(jié)：如果對方使用卑鄙手段怎么辦？(3) 未完全透露并不等于欺騙。在事實和意圖上故意欺騙別人與不完全透露自己當(dāng)時的想法是兩碼事。誠實的談判并不需要完全透露自己的想法。對于“如果要付的話，你最多愿意付多少錢”這種問題，最好的回答或許是：“咱們盡量避免誤導(dǎo)對方如何？如果你認(rèn)為協(xié)議可能無法達(dá)成，認(rèn)為我們或許是在浪費時間，也許我們應(yīng)把各自的想法透露給值得信賴的第三方，他可以告訴我們是否有達(dá)成協(xié)議的希望。”這...

07/06

濟(jì)南代理記賬報稅丨談判力（五十三）

一些常見的詭計策略 詭計策略可以分為三類：故意欺騙、心理戰(zhàn)術(shù)和在立場上施壓。你要準(zhǔn)備措施應(yīng)對這三種策略。下面以常見實例介紹對付各種詭計所適用的原則談判。濟(jì)南代理記賬報稅 故意欺騙 最常見的卑鄙手段要算對事實、權(quán)限以及意圖的歪曲。 虛假事實。最老套的談判詭計應(yīng)算是對事實作明顯虛假的陳述：“這輛車只行駛了5 000英里，車主是從帕薩迪納來的老太太。她駕車時速從來沒有超過35英里。”被虛假陳述蒙蔽會帶來很大的危險。那么有什么...

07/06

濟(jì)南代理記賬報稅丨談判力（五十二）

第二種普遍反應(yīng)是以其人之道還治其人之身。如果對方一開始就漫天要價，你就把價格壓得奇低；如果對方騙你，你也以牙還牙；如果他們威脅你，你以威脅回敬；如果他們固守立場，你則有過之而無不及，表現(xiàn)得更加固執(zhí)己見。其結(jié)果是要么一方退步，要么談判就此破裂，后一種情況更為常見。濟(jì)南代理記賬報稅 這種伎倆并不足取，因為它不合乎對等原則。這種計謀只是由一方設(shè)計使用，另一方則被蒙在鼓里，或是知道真相也會忍著。我們在前面討論過，對于單方面的實...

07/06

濟(jì)南代理記賬報稅丨談判力（五十一）

這番話最具技巧性的地方是讓對方知道，如果協(xié)議不成所面臨的替代方案。唐布爾是如何讓對方明白這一點（他希望瓊斯太太在作決定的時候?qū)@一點有所考慮）而又不至于讓談判陷入窘境？他以核查員這個法律權(quán)威的建議作為替代方案的客觀標(biāo)準(zhǔn)，使自己與建議分開。他沒有表示非要采取行動，相反，他只是說有采取行動的可能，并強調(diào)自己不愿意采取過激行動。最后，他確信自己有信心達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。濟(jì)南代理記賬報稅 唐布爾的最佳替代方案可以是既不留在公寓...

07/05

濟(jì)南代理記賬報稅丨談判力（五十）

唐布爾：現(xiàn)在我明白您的想法了，讓我回去和室友商量一下，并且向他解釋您的想法。我們可否明天再約個時間？濟(jì)南代理記賬報稅 分析：一名優(yōu)秀的談判手很少當(dāng)場作出決定。表示友好和讓步的心理壓力是巨大的。利用時間和空間的變化可以幫助談判者把人與事分開。 優(yōu)秀的談判者總是有備而來，兜里裝著必要時可隨時離開的充足理由。這個理由不能顯得你被動或者表示你無能為力作出決定。在這里，唐布爾似乎完全知道自己在做什么，而且正著手準(zhǔn)備下一次談判的時...

07/05

濟(jì)南代理記賬報稅丨談判力（四十九）

唐布爾堅持原則，卻不責(zé)備瓊斯太太，他從不指責(zé)她不誠實。他沒有問：“你是不是占了我們的便宜？”而是客觀地詢問：“我們是不是多付了房租？”即使他不信任對方，也不應(yīng)該直截了當(dāng)?shù)馗嬖V對方。否則，對方會因此變得抵觸和生氣，采取更加僵硬的立場，或者干脆終止談判。濟(jì)南代理記賬報稅 說一些像“這不是一個信任與否的問題”之類的套話是非常有效的，可以幫助你避開類似瓊斯太太使用的以信任為借口的計策。 “我能...

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