07/05

濟(jì)南代理記賬報(bào)稅丨談判力（四十八）

分析：唐布爾根據(jù)原則說話，并申明他要堅(jiān)持原則。只有原則才能說服他。同時(shí)，他讓瓊斯太太明白，他愿意接受依據(jù)原則的勸說。這樣，瓊斯太太就沒有多少選擇余地，她只能通過擺事實(shí)、講道理來尋求她的利益。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅 第41節(jié)：如果對(duì)方不合作怎么辦？(6) 唐布爾不是由于他的實(shí)力而采取公正的原則立場(chǎng)。不但唐布爾的目標(biāo)建立在原則的基礎(chǔ)之上，而且使用的手段也有原則。他申明自己的目的是，付出的房租和租期之間應(yīng)保持公正的平衡。如果瓊斯太太能說...

07/05

濟(jì)南代理記賬報(bào)稅丨談判力（四十七）

瓊斯房地產(chǎn)公司與弗蘭克?唐布爾的談判實(shí)例 下面是房東與房客之間的談判實(shí)例，能幫助你體會(huì)，如何去同不愿意進(jìn)行原則談判的人打交道。這個(gè)談判實(shí)例說明，通過使用新辦法來改變?cè)械牧?chǎng)之爭(zhēng)意味著什么。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅 背景簡(jiǎn)述。弗蘭克?唐布爾3月份以月租600美元從瓊斯房地產(chǎn)公司租了一套公寓。到7月份，當(dāng)他和室友保羅準(zhǔn)備搬走時(shí)，唐布爾才知道公寓租金是受政府管制的。根據(jù)規(guī)定，這種公寓的最高月租金應(yīng)為466美元，比他已付的少134美元。 唐布爾覺...

07/05

濟(jì)南代理記賬報(bào)稅丨談判力（四十六）

不久，建筑師又帶來了第二份草圖，再次征求批評(píng)意見。“我已想法解決了浴室、書房的問題，而且還考慮把書房設(shè)計(jì)成備用臥室，你們覺得可行嗎？”由于方案已趨成型，夫妻二人只對(duì)各自認(rèn)為最重要的地方提出了意見，并未在細(xì)枝末節(jié)上挑刺。似乎不需要作任何讓步，妻子會(huì)盡力確保建筑師能夠完全理解她的主要需求。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅 草圖的設(shè)計(jì)沒有以包括建筑師在內(nèi)的任何人的自我為中心。在財(cái)力允許的范圍內(nèi)，盡可能協(xié)調(diào)好雙方的利益，并將此與決策...

07/04

濟(jì)南代理記賬報(bào)稅丨談判力（四十五）

如果他們對(duì)你開誠(chéng)布公的提問未做充分回答，那就等一等。人們總是對(duì)沉默感覺不舒服，尤其是對(duì)自己闡述的理由有疑問時(shí)更是如此。比如，一位教師代表問：“教師為什么不能在解聘政策上有發(fā)言權(quán)？”校董會(huì)主席可能會(huì)覺得不知所措：“解聘純屬行政事務(wù)……，哦，當(dāng)然教師們關(guān)心下崗政策，但他們并不能判斷誰是一名合格老師……哦，我是說……” 濟(jì)南代理記賬報(bào)稅 沉默往往給人一

07/04

濟(jì)南代理記賬報(bào)稅丨談判力（四十四）

納賽爾回答說：“撤走！” “撤走？”律師問道。 “是的，從阿拉伯每一寸領(lǐng)土上撤走！” 濟(jì)南代理記賬報(bào)稅 “沒有任何條件嗎？從你這里什么也得不到？”律師懷疑地問納賽爾。 “什么也沒有！因?yàn)檫@是我們的領(lǐng)土，她必須承諾撤走。”納賽爾答道。 律師又問：“如果梅厄夫人明天早晨在以色列廣播和電視上宣布：‘我謹(jǐn)代表以色列人民，在此承諾撤出自1967

07/04

濟(jì)南代理記賬報(bào)稅丨談判力（四十三）

談判柔術(shù) 如果對(duì)方表明了自己的堅(jiān)定立場(chǎng)，你可能會(huì)加以批評(píng)和表示拒絕。如果他們批評(píng)你的提案，你會(huì)奮起反擊，堅(jiān)持己見。如果對(duì)方對(duì)你進(jìn)行人身攻擊，你可能會(huì)為了保護(hù)自己而以牙還牙?？傊?，如果對(duì)方把你逼得很緊，你就可能還以顏色。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅 然而，如果采取了直接沖突的辦法，你就會(huì)陷入立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)之中。拒絕對(duì)方的立場(chǎng)只會(huì)使他們更加死守立場(chǎng)；捍衛(wèi)自己的提議只會(huì)使自己固執(zhí)己見；替自己辯護(hù)只會(huì)把談判引向人身攻擊的歧途。你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己已然陷...

07/04

濟(jì)南代理記賬報(bào)稅丨談判力（四十二）

對(duì)方的最佳替代方案也許比你想到的任何公正解決辦法對(duì)他們更有利。假設(shè)你們是一個(gè)社區(qū)小組，擔(dān)心附近在建的發(fā)電廠日后可能會(huì)排放有毒的廢氣。而電力公司的最佳替代方案是，不理睬你們的抗議，或者你們說你們的，它只管把發(fā)電廠建起來。要讓對(duì)方重視你們的擔(dān)心，你們可能只有靠起訴來吊銷他們的建設(shè)許可證。換句話說，如果對(duì)方認(rèn)為自己的最佳替代方案無可挑剔，因而不覺得有必要就事實(shí)進(jìn)行談判，你就要想辦法改變他們的方案。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅 如果兩邊的...

07/04

濟(jì)南代理記賬報(bào)稅丨談判力（四十一）

第35節(jié)：如果對(duì)方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦？(3) 小鎮(zhèn)當(dāng)局非常清楚，一旦協(xié)議不成，他們將采取的措施是：擴(kuò)大邊界，把工廠劃進(jìn)來，進(jìn)而征收100％的住地稅，一年約為250萬美元；而公司肯定是要保住工廠的，它除了達(dá)成協(xié)議外，別無選擇。乍看起來，公司的實(shí)力似乎更強(qiáng)，它為小鎮(zhèn)提供了幾乎所有的工作機(jī)會(huì)，而小鎮(zhèn)正處于經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期，工廠關(guān)門或者遷址都可以完全毀掉整個(gè)鎮(zhèn)子。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅 公司目前的納稅支付著小鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)的工資，現(xiàn)在這些領(lǐng)導(dǎo)要求得到更多。但...

07/03

濟(jì)南代理記賬報(bào)稅丨談判力（四十）

第34節(jié)：如果對(duì)方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦？(2) 缺乏最佳替代方案的風(fēng)險(xiǎn)。如果你還沒有認(rèn)真考慮協(xié)議失敗后的措施，就等于是毫無目的地在談判。比如，你可能會(huì)顯得過于樂觀，認(rèn)為自己還有許多別的選擇：還可以買別人要出售的房子，有其他買主對(duì)你的二手車感興趣，用別的水暖工，可找到其他工作，有其他的批發(fā)商等。即使你已經(jīng)選定了替代方案，你可能仍對(duì)協(xié)議失敗的后果看得過于樂觀。相信你不會(huì)愿意看到法律訴訟、離婚官司、罷工、軍備競(jìng)賽以及戰(zhàn)爭(zhēng)所帶來的巨大...

07/03

濟(jì)南代理記賬報(bào)稅丨談判力（三十九）

當(dāng)你方不止一人時(shí)，共同的底線有助于保證不會(huì)有人向?qū)Ψ桨凳灸憧赡茉敢饨邮茌^低的價(jià)格。這樣可以限制律師、經(jīng)紀(jì)人或其他代理人的權(quán)限。你可能說：“價(jià)錢抬得越高越好，但如果少于16萬美元，你就無權(quán)做主。”如果你方是各報(bào)社工會(huì)組成的一個(gè)松散聯(lián)盟，另一方是出版商的聯(lián)合陣線，事先確定一個(gè)底線也可以減少風(fēng)險(xiǎn)，以免某家工會(huì)被對(duì)方的承諾打動(dòng)而脫離陣線。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅 但是，確定底線所得到的保護(hù)包含著高昂的代價(jià)。它限制了你在談判中的...

07/03

濟(jì)南代理記賬報(bào)稅丨談判力（三十八）

好的，格利弗先生，我今天在報(bào)紙上看到，一輛1989年的托羅斯車出價(jià)是6 800美元。噢！上面有沒有提到行車?yán)锍蹋繚?jì)南代理記賬報(bào)稅 4.9萬英里。為什么問這個(gè)？ 因?yàn)槲业能囍慌芰?.5萬英里，你認(rèn)為我的車可以升值多少？ 讓我想想……450美元。 假設(shè)6 800美元是合理的，那現(xiàn)在就是7 250美元，廣告上提到收音機(jī)了嗎？ 沒有。 那你認(rèn)為一部車載收音機(jī)值多少錢？ 125美元?？照{(diào)呢？ …… 半小時(shí)后，湯姆拿到一張8 024

07/03

濟(jì)南代理記賬報(bào)稅丨談判力（三十七）

你至少會(huì)在手段上占上風(fēng)；你可以變立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)為尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)。從這個(gè)意義上來說，原則談判與在立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)相比，原則談判有很高的策略要求。一方以事實(shí)為依據(jù)進(jìn)行談判可以讓對(duì)方也照樣為之，因?yàn)檫@是推動(dòng)雙方實(shí)際利益的唯一途徑。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅 在實(shí)質(zhì)內(nèi)容上，你也會(huì)做得很好。對(duì)于那些容易在立場(chǎng)談判中被對(duì)方唬住的人來說，原則談判尤其可以讓你既堅(jiān)持自己的立場(chǎng)又不失公允。原則使你頭腦冷靜，不會(huì)讓你在壓力面前屈服。這也是“公...

07/03

濟(jì)南代理記賬報(bào)稅丨談判力（三十六）

以理服人并樂于接受合理勸說。談判之所以成為雙方共同探求的行為，是因?yàn)闊o論事前你準(zhǔn)備了多少種不同的客觀標(biāo)準(zhǔn)，你都會(huì)帶著隨時(shí)準(zhǔn)備接受新建議的態(tài)度坐到談判桌前。在多數(shù)談判中，人們只是用先例和其他客觀標(biāo)準(zhǔn)作為支持自己立場(chǎng)的根據(jù)。比如，某一警察協(xié)會(huì)堅(jiān)持要求增加一定數(shù)額的薪水，其根據(jù)便是其他城市警察所掙的薪水額。如此使用客觀標(biāo)準(zhǔn)只能使人們更深地陷入立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)之中。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅 更有甚者，有些人張口就宣布自己的立場(chǎng)是關(guān)系原則問題的...

07/02

濟(jì)南代理記賬報(bào)稅丨談判力（三十五）

第30節(jié)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)(3) 與“一個(gè)切、另一個(gè)挑”程序有所不同的是，在談判雙方尚未確定自己的角色之前，先行商量各自心目中的公平方案。比如，在離婚談判中，在判定父母一方誰擁有對(duì)孩子的監(jiān)護(hù)權(quán)時(shí)，雙方不妨先就孩子的探視權(quán)問題達(dá)成一致。這樣，雙方都會(huì)努力讓探視權(quán)定得公平合理。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅 在考慮程序方案時(shí)，還可以參考其他解決分歧的基本手段：如排序、抽簽、由他人來決定等。 排序通常是繼承人分配一大筆共同遺產(chǎn)的最好辦...

07/02

濟(jì)南代理記賬報(bào)稅丨談判力（三十四）

麻省理工學(xué)院的模式增加了達(dá)成協(xié)議的可能性，減少了付出巨大代價(jià)的立場(chǎng)之爭(zhēng)。它提供了更好的解決方案，既吸引礦產(chǎn)公司進(jìn)行礦產(chǎn)開發(fā)，又能讓世界各國(guó)獲得可觀的收益。有了這樣一個(gè)能預(yù)測(cè)任何提案后果的客觀模式，使談判各方相信，他們達(dá)成的臨時(shí)協(xié)議是公正合理的。這也鞏固了談判者之間的關(guān)系，使達(dá)成永久性協(xié)議變得不再困難。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅 制定客觀標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)行原則談判存在兩個(gè)問題：即如何制定客觀標(biāo)準(zhǔn)，以及如何在談判中運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。 不管你運(yùn)用什...

07/02

濟(jì)南代理記賬報(bào)稅丨談判力（三十三）

假設(shè)承包商現(xiàn)在說：“我答應(yīng)了你提的房頂用鋼梁的要求，該你同意我的淺地基要求了。”這是任何一個(gè)思維正常的房主都不會(huì)答應(yīng)的。與其精明地進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，你不如堅(jiān)持用客觀的安全標(biāo)準(zhǔn)解決問題。“這么說吧，可能是我弄錯(cuò)了，也許兩英尺就足夠了。我只是希望地基的堅(jiān)固性和深度能保證這棟樓的安全。政府對(duì)在這種土質(zhì)上建房有具體的安全標(biāo)準(zhǔn)嗎？附近其他房子的地基有多深？這里發(fā)生地震的危險(xiǎn)性大不大？你說我們哪里能找到解決這個(gè)問題的標(biāo)...

07/02

濟(jì)南代理記賬報(bào)稅丨談判力（三十二）

威脅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。除了要考慮你希望對(duì)方作出的決定內(nèi)容外，你還應(yīng)從對(duì)方的角度考慮此決定帶來的后果是什么。如果你是他們，你最擔(dān)心出現(xiàn)什么后果？你希望的又是什么？濟(jì)南代理記賬報(bào)稅 我們常用威嚇或警告的方式來影響別人，告訴他們?nèi)绻话凑瘴覀兊南Ｍプ鳑Q定，將會(huì)出現(xiàn)什么后果。其實(shí)，表示愿意做某事往往更有效。你應(yīng)該重視兩個(gè)方面：既要讓對(duì)方明白，如果他們按照你的希望作決定，將會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果，又要站在他們的立場(chǎng)改進(jìn)那些結(jié)果。怎樣能使自...

07/02

濟(jì)南代理記賬報(bào)稅丨談判力（三十一）

站在誰的角度？你是試圖影響某一個(gè)談判者、一位不在談判現(xiàn)場(chǎng)的老板，還是某個(gè)委員會(huì)或其他聯(lián)合決策機(jī)構(gòu)呢？與“加州大學(xué)”或“休斯敦”這樣的抽象概念談判，你是不會(huì)取得成功的。要想試圖說服“保險(xiǎn)公司”作出某項(xiàng)決定，你最好集中精力讓一位索賠代理人提出建議。無論對(duì)方的決策程序多么復(fù)雜，只要你挑中一個(gè)人（最好是與你正在打交道的人）然后聽聽他或她對(duì)問題的看法，你就會(huì)對(duì)他們的決策過程有更深刻的了解。濟(jì)南代理...

07/01

濟(jì)南代理記賬報(bào)稅丨談判力（三十）

觀念存在差異？如果我認(rèn)為自己的觀點(diǎn)正確，你認(rèn)為你的觀點(diǎn)正確，那么我們就可以利用這一觀念差異。我們都會(huì)同意由一名公正的仲裁員來解決問題，且各自都相信自己會(huì)取得勝利。如果工會(huì)中的兩派領(lǐng)導(dǎo)人無法就工資問題達(dá)成一致，他們可以將問題交由公會(huì)成員投票表決。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅 不同的時(shí)間觀？你也許更重視現(xiàn)在，而對(duì)方考慮更多的是將來的利益。用生意場(chǎng)上的話來說，你們對(duì)未來的價(jià)值打上不同的折扣。分期付款計(jì)劃就適用于這一原則。如果可以延期付款...

07/01

濟(jì)南代理記賬報(bào)稅丨談判力（二十九）

第25節(jié)：為共同利益創(chuàng)造選擇方案(7) 作為一名談判者，你應(yīng)盡量找到讓對(duì)方也滿意的解決方案。如果顧客感覺在買賣中受騙，那么店老板實(shí)際上也失敗了。他會(huì)失去一位顧客，名聲也會(huì)受損。對(duì)你來說，讓對(duì)方一無所獲的結(jié)果比給對(duì)方有些安慰要糟糕得多。在幾乎所有情況中，你的滿意程度取決于該協(xié)議讓對(duì)方感覺滿意的程度。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅 關(guān)于共同利益，有三點(diǎn)值得牢記：首先，共同利益潛藏在每項(xiàng)談判中，它們往往不是即時(shí)可見的。你應(yīng)該問問自己：我們對(duì)于維...

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